Софт-Архив

Обзвона

Рейтинг: 4.6/5.0 (1100 проголосовавших)

Описание

ЧТО такое холодный обзвон

Что такое холодный обзвон Основные барьеры холодных звонков

Главный барьер холодных звонков заключается в невозможности личного общения с собеседником, т.к. зачастую даже выгодные предложения не воспринимаются клиентом от неизвестных организаций. Следующий барьер заключается в желании собеседника немедленно положить телефонную трубку, не дослушав ваше предложение до конца. Правда, преодолеть это препятствие возможно при нешаблонном общении и быстрой реакцией на малейшее изменение интонации собеседника. Третий барьер состоит в несогласии заключения сделки по телефону, поэтому грамотные менеджеры стараются избегать этого и предпочитают совершать сделку только при личной встрече.

Техника холодных звонков

1 этап основан на подготовке и сборе информации о клиенте. Основа этого этапа лежит в формировании положительных реакций в глазах собеседника и хорошего начала работы.

2 этап заключается в звонке потенциальной организации-клиенту, при котором узнаете имя человека, с кем вам необходимо общаться в дальнейшем. Возможно, у вас получится собрать всю информацию на первом этапе, не позвонив в нужную вам компанию. Таким образом, ваша первостепенная задача будет облегчена и у вас не представится возможности пообщаться с добродушным секретарем.

3 этап – выявление потребностей необходимого вам человека. Является самым важным этапом продажи. Запрещается на этом этапе общения усиленно предлагать свой товар и, тем более, настаивать на сделке, т.к. вас могут принять как очень навязчивого собеседника. Необходимо прочувствовать, как настроен человек на данный разговор, сделать это можно только услышав, с какой интонацией ответил ваш собеседник на звонок. Обязательно обратите внимание на то, настроен ли человек на разговор с вами, а потому не торопитесь задавать свои заранее подготовленные вопросы.

4 этап – встреча, презентация. Если на этом этапе вы продвинулись в своей работе, то считайте, что ваша работа завершена на 70%. Однако, 100% успеха в завершении сделки вам еще не гарантировано. Заранее готовиться к встрече не обязательно, будет достаточного того, что вы сможете ответить на все вопросы самостоятельно, являясь хорошим специалистом в данной области. Самое главное при первой встрече не забывайте, что встречают по одежке.

5 этап – непосредственно переходим к сделке. Самый распространенный прием, стимулирующий подписание договора, когда клиента ограничивают во времени, намекая на то, что принять решение о проведении сделки нужно в минимально короткие сроки. Можно ускорить процесс, если от предложения товара, пропустив момент заключения договора, перейти сразу к обсуждению дальнейшего сотрудничества, подразумевая при этом согласие клиента заключить сделку. Подведя промежуточные итоги по обговоренным ценам и срокам поставки, вы сразу переходите к заключению договора.

обзвона:

  • скачать
  • скачать
  • Другие статьи, обзоры программ, новости

    Объясните, а что такое холодный обзвон?

    Объясните, а что такое холодный обзвон?

    Юлия Сергеева Мастер (1905) 5 лет назад

    Холодный - это вообще в людьми не знакомыми с товаром, предлагаемым вами. то же самое если бы вы просто взяли телефонный справочник и обзванивали по порядку от а до я. очень тяжело, птотому что там процентов 90 просто вешают трубку или просто посылают на фиг, готовьтесь материть будут оскорблять, орать шуметь, и проч. для них любой диалог звучит приблизительно так: я из компании рога и копыта продаю вам какую-то хрень. и главной звучит это настойчиво и убедительно.

    есть еще теплый рынок -

    игорь он же Мыслитель (6250) 5 лет назад

    Тупо набираешь номера из телефонной книги, все подряд, и тупо читаешь заученный текст. "Наша компания. такая-то. предлагает. то-то и то-то. в случае вашей заинтересованности. " Из 100 звонков кто-то да заинтересуется.

    тимафей папов Ученик (130) 5 лет назад

    Вы провели подготовительную работу – определились со сферой деятельности, которой могут быть полезны Ваши товары или услуги, Вы изучили каналы поиска таких клиентов, сформировали список и теперь собираетесь начинать предлагать этим клиентам сотрудничество.

    Опрометчиво с самого начала без предварительно договоренности идти на встречу в офис клиента. Деловая этика обязывает сначала с клиентом договориться о встрече и лишь только после этого его навестить. В большинстве случаев о встрече договариваются посредством телефонного звонка. Вот именно такой первый звонок Вашему клиенту и называется «холодным». ведь Вас не знают, и соответствующим образом будут вести с Вами беседу. Есть множество направлений бизнеса, которые именно при помощи телефонных звонков занимаются поисками потенциальных клиентов.

    Перед тем как сделать первый звонок клиенту, Вы должны обладать хоть минимальной информацией о клиенте, о его специфике работы, о его руководстве (кстати, Вы должны заранее узнать ФИО ответственного лица). Наверняка, глупо звонить клиенту и спрашивать, как его зовут, а после этого предлагать сотрудничество. И Вы должны понимать, что до Вашего звонка у клиента текла своя жизнь, в которой не было Вашего участия, он сосредоточен на своих вопросах и задачах, у него свои планы и перспективы. Вам нужно будет очень постараться, чтобы этот человека захотел с Вами хотя бы для начала поговорить по телефону.

    Также существует правило насчет того, в какое время клиенту лучше звонить. Желательно не звонить с самого утра, ведь в это время обычно проводятся совещания, и планируется день. То же самое касается и вечера. Лучшее время для звонков – с 10.00 утра до обеда и после обеда до 16.00.

    Любое наше действие должно иметь достижение определенной цели. Соответственно, при первом телефонном звонке, мы должны для себя изначально определить, что мы хотим от такого звонка, а не просто механически набирать телефонные номера один за другим.

    Мы не должны ставить целью звонка – привлечь клиента. По телефону это сделать трудно. Наша главная задача – договориться с клиентом о личной встрече. Мы должны увидеть друг друга, услышать, оценить взаимный интерес от сотрудничества. Поэтому не нужно сразу, услышав голос руководителя в трубке, начинать ему предлагать сотрудничество или что-то у Вас купить. Вы услышите раздражительный голос и слово «нет». Ваша цель – заинтересовать клиента так, чтобы он захотел Вас выслушать.

    Похожие вопросы

    Про холодный обзвон

    Про холодный обзвон

    Существуюет много эффективных методов привлечения клиентов. В этом посте не об этом. Поговорим об обзвоне. Активный обзвон потенциальных клиентов - самый распространённый метод привлечения клиентов. Почему? Потому что холодный обзвон позволяет сделать максимальное количество контактов в заданный промежуток времени, далеко не все контакты будут эффективными.

    Вопрос, который может интересовать моих читателей - как использовать время максимально продуктивно? Как обзванивать клиентов с максимальной эффективностью?

    1. Количество звонков. Помните про качество и про количество. Гонитесь за количеством. Гонитесь за качеством. Старайтесь делать не мене 40 звонков в день. Уверяю вас, даже самые "качественные" разговоры могут позволить делать такое количество звонков. Стремитесь к большему числу. Практика показывает, успешен тот, кто делает максимальное количество звонков. Заставьте себя это делать. Помните. что в первую очередь вы работаете на благо своего успеха.

    2. Определитесь с иточником клиентов. Это могут быть справочники вроде жёлтых страниц, так и сайты в интернете. Полезно обзванивать сайты в интернете, которые объеденены обдой тематикой - в результатах поиска, в директе (справа) или в различных каталогах. Меняйте эти и источники регулярно, выбирайте самые удобные для вас.

    3. При телефонном обзвоне систематизируйте свои данные. Используйте программы для обзвона клиентов, вернее, CRM-системы (о них напишу в отдельном посте). Перезванивайте через 2, 3 месяца, или, даже, через полгода. Вас запомнял и обратятся к вам.

    4. В холодном обзвоне очень важно иметь холодный рассудок. Перед холодным обзвоном старайтесь отключать некоторые рефлексы своего сознания.

    Используя эти данные, можно добиться значительных успехов и установить крепкие партнёрские связи при обычном холодном обзвоне клиентов по телефону.

    А какие техники помогают именно Вам улучшить качество холодного обзвона клиентов?

    Автообзвон SIP - скачать бесплатно Автообзвон SIP 3

    Автообзвон SIP 3.1.0

    Автообзвон SIP - приложение, которое позволяет осуществлять обзвон автономно и в автоматическом режиме: производит набор номера, ожидает ответа, воспроизводит текст. Система автодозвона применяется не только для автоматического информирования должников или клиентов, но и для экстренных оповещений сотрудников или населения, а также может использоваться для сбора информации рейтингов о качестве предоставляемых услуг.

    Основные возможности программы Автообзвон SIP :

    • автоматический обзвон клиентов по списку;
    • автоматическое информирование клиентов о чем-либо;
    • обзвон по расписанию или вручную;
    • гарантия доставки сообщения;
    • просмотр состояния номеров, статистики и результатов обзвона абонентов;
    • оповещение на нескольких телефонных каналах;
    • импорт списка абонентов из Excel;
    • произнесение информации (суммы в рублях, номера телефона, даты и т.п.);
    • получение отклика от клиента;
    • выдачу абонентам речевых сообщений с информацией о задолженности;
    • сохранение истории и результатов обзвона.
    • простой обзвон (воспроизведение набора номера, ожидание ответа, воспроизведение текста);
    • обзвон с откликом клиента (воспроизведение сообщения, ожидание отклика);
    • обзвон с проговариванием числа (осуществление звонка, воспроизведение суммы);
    • полный обзвон (осуществление звонка, проговаривание чисел, меню, ожидание отклика).

    Обзвон - это

    обзвон это: Смотреть что такое "обзвон" в других словарях:

    обзвонённый — обзвонённый; кратк. форма ён, ен а … Русский орфографический словарь

    обзвонённый — прил. кол во синонимов: 1 • обзвоненный (1) Словарь синонимов ASIS. В.Н. Тришин. 2013 … Словарь синонимов

    обзвонённый — прич.; кр.ф. обзвонён, обзвонена/, нено/, нены/ … Орфографический словарь русского языка

    обзвонённый — ён, ена обзвонённый, ён, ена … Словарь употребления буквы Ё

    Автоматический обзвон должников по исполнительным производствам — Автоматический обзвон (далее автообзвон) метод автоматического выполнения исходящих звонков по заданному территориальным органом ФССП России списку для донесения голосового сообщения. Источник: Методические рекомендации о порядке телефонного… … Официальная терминология

    автоматический обзвон — предиктивный набор номера Способ последовательного обзвона клиентов с автоматическим набором номера, извлекаемого из ячеек памяти, который применяется в системах компьютерной телефонии. [Л.М. Невдяев. Телекоммуникационные технологии. Англо… … Справочник технического переводчика

    обзвонить — обзвон ить, н ю, н ит … Русский орфографический словарь

    обзвонить — обзвонить, обзвоню, обзвоним, обзвонишь, обзвоните, обзвонит, обзвонят, обзвоня, обзвонил, обзвонила, обзвонило, обзвонили, обзвони, обзвоните, обзвонивший, обзвонившая, обзвонившее, обзвонившие, обзвонившего, обзвонившей, обзвонившего,… … Формы слов

    Фронт-офис (Архитектура предприятия) — Фронт офис в бизнес архитектуре Совокупность бизнес процессов, процедур, нормативных документов (регламентов), справочников, печатных форм, органанизационно штатных подразделений, обеспечивающих со стороны предприятия взаимодействие с клиентом (в … Википедия

    Акадо — Координаты: 55°36?14.69? с. ш. 37°36?28.73? в. д.? / ?55.604081° с. ш. 37.607981° в. д.  … Википедия

    Что означает «холодный обзвон»? Техники холодного обзвона

    Что означает понятие «холодный обзвон»?

    Такое словосочетание - как холодный обзвон. знакомо людям, работающим в сфере сетевого маркетинга. Чтобы добиться эффективности звонка нужно изучить правила общения с холодными клиентами, так как разговор с ними отличается от работы с горячими клиентами.

    Чем отличаются холодные клиенты от горячих?

    Работать с холодными клиентами сложнее, нежели с горячими. Для начала нужно понять кто такие холодные клиенты. Если говорить простым языком – это люди, не ожидающие вашего звонка, и возможно, им он будет неприятен. Чаще это люди, которые не знакомы с вами. В этом заключается сложность работы с холодными клиентами.

    Если говорить о горячих клиентах – то это люди, которые с вами знакомы. И если вы им позвоните, то они будут знать об организации, которую вы представляете, и разговор скорее всего закончится положительно. Удачным примером можно считать, когда работники какого-то салона красоты общаются с горячими клиентами – своими постоянными посетителями, имеющимися в базе салона, и с холодными клиентами, которым они хотят предложить услуги салона.

    С горячими клиентами работать проще. Но порой эффективнее оказывается обзвон холодной базы .

    Холодный обзвон потенциальных клиентов

    Холодный звонок потенциальному клиенту – это один из наилучших способов совершения продаж. Стоит отметить, что по телефону за одинаковой промежуток времени можно добиться больших результатов, чем при личной встречи. При личном разговоре человек будет задавать много вопросов, и ему продать какой-то товар или услугу сложнее, нежели по телефону.

    Человек, которые работает с телефонными звонками, не видит своего собеседника, а поэтому может ему говорить все, что он думает и так сказать, впаривать товар. Даже если тот ему откажет, можно придумать массу аргументов в свою защиту.

    Часто люди, работающие с холодными звонками, предлагают населению услуги, например, косметику или фильтры для воды. Даже если вы звонком разозлите клиента, то ничего, кроме того, что сказать в ваш адрес неприятные слова и пожелания, он не сможет.

    По телефону уговорить человека что-то купить проще, нежели при личной встрече. Именно поэтому, таким образом, многие компании совершают продажи.

    Потенциальными клиентами называются люди, которых легко уговорить купить что-то, или те, которым действительно нужен товар.

    Холодный обзвон – техника

    Чтобы работать с холодной базой, нужно освоить технику разговора. В первую очередь необходимо придумать повод для звонка. О своих намерениях не рекомендуется говорить сразу же. Стоит уведомить собеседника, что вы звоните ему с приятным предложением и рады его слышать. Разговаривать нужно вежливо .

    Не стоит продавать услуги по телефону. Нужно говорить приветливо, с улыбкой на лице, поверьте, это услышит ваш собеседник. Чтобы не стесняться и не бояться телефонного разговора, нужно быть уверенным и знать как можно больше информации о компании.

    Нужно уважать мнение клиентов, например, если он говорит, что ему нравится косметика фирмы «Мэри Кей», стоит сказать, что его выбор хороший и косметика действительно качественная.

    Нужно научиться отличать отказы от возражений. С возражениями можно работать и давать им отпор. А если речь идет об отказах, то лучше не уговаривать клиента продолжить с вами беседу, она ничем хорошим не закончится.

    Чтобы разговор заладился, он должен состоять из следующих шагов :

    • Необходимо поздороваться. Не стоит говорить фразу «Здравствуйте», лучше будет звучать добрый день или <>добрый вечер, в зависимости от времени суток. Первый тип приветствия плохо воспринимается собеседником, так как в этом слове содержится много согласных;
    • Стоит уточнить у собеседника может ли он говорить;
    • Если нет, то стоит поинтересоваться, когда можно перезвонить;
    • После этого стоит представиться;
    • Рассказать о цели своего звонка;
    • При необходимости нужно заполнить анкету;
    • Пообещать клиенту, что вы ему перезвоните;
    • Пожелать всего доброго;
    • Попрощаться.

    Нужно запомнить одно правило: надоедать человеку не стоит. Если он не хочет с вами разговаривать и постоянно просит перезвонить ему, очевидно, он не желает с вами беседовать. И тогда точно не стоит наедать ему. Даже если он выделит для вас минутку, вашим предложением он вряд ли заинтересуется.

    Откуда берутся холодные клиенты?

    Многих людей интересует такой вопрос, откуда берется холодная база клиентов. И больше всего он волнует людей, которым позвонили. Но правды им никто не скажет, их будут обманывать, что номер оставила подруга, которая предпочла остаться анонимом. Способы откуда можно «достать» номер телефона потенциального клиента:

    • По рекомендациям знакомых;
    • Из объявлений;
    • Выкупить базу телефонных номеров у организации;
    • База резюме;
    • Выигрыш в лотерее;
    • Подарок от подруги.

    Способов, откуда можно взять номер телефона может быть несколько. Крупные организации специально покупают базы готовых номеров и звонят по ним. Холодные клиенты – это серьезная категория людей, с которыми не так просто общаться. И основная сложность заключается в том, что нужно объясниться человеку, откуда у вас его номер. Но если все правильно понять и начать работать с такими людьми, то успех не заставит себя ждать.

    Ошибки, при совершении холодного звонка

    Во время разговора любой человек может допускать ошибки. Но в работе с холодными клиентами они не допустимы. К самым распространенным ошибкам телефонного разговора, можно отнести следующие:

    • Когда собеседник начинает извиняться за свой звонок, лучше спросить, удобно ли ему разговаривать и сообщить о цели звонка;
    • Грубый разговор;
    • Уговоры клиента совершить покупку;
    • Недостаток знаний об услуге или продукте, который человек рекламирует или предлагает;
    • В начале разговора говорят, что хотят продать услугу и сразу же обговаривают ее цену;
    • Не задают вопросов клиенту и не стараются держать с ними контакт;
    • Говорят сложными фразами, которые не понятны человеку;
    • Не умеют работать с возражениями;
    • Не умеют отвечать на вопросы;
    • Говорят заученными фразами, которые приелись клиентам;
    • Плохо завершают разговор.

    Нужно правильно завершать разговор: либо договориться с клиентом о встрече, либо о том, что вы перезвоните ему в другой раз.

    В завершении нужно сказать о том, что необходимо научиться работать с холодными звонками и тогда можно добиться успеха на работе. Нужно нормально относиться к отказам и не волноваться во время разговора, ведь кроме голоса собеседника, вы ничего не слышите и не видите. Освоив технику холодных звонков вы будете уверенно вести разговор с потенциальным клиентом в нужное русло.

    Видео о технике звонков

    Далее следует интересное видео о технике холодных звонков по заранее определенному сценарию:

    Холодный обзвон: практический опыт и советы

    Холодный обзвон: практический опыт и советы

    9 ноября 2013, просмотров: 3844, Раздел: Бизнес-статьи

    Холодные звонки с целью привлечения клиентов — одна из неотъемлемых частей рабочего процесса для сотрудников компаний, связанных с продажами или оказанием различных услуг. Однако сравнительно небольшое количество работников любит и умеет делать холодные звонки. И причины этому разные — от изначально неправильного подхода руководства к процессу холодного обзвона до личных комплексов персонала.

    Надо отметить, что именно холодные звонки могут помочь избавиться от проблем в общении. И если это ваша цель — попробуйте устроиться на должность менеджера по продажам, здесь холодный обзвон клиентов будет одной из ваших должностных обязанностей, более того, от результата этой деятельности будет зависеть и ваш доход.

    Следует быть готовым к тому, что первые холодные звонки станут для вас настоящим испытанием — тихий дрожащий голос, быстрая несвязная речь сразу выдают неуверенного в себе новичка. Но с каждым следующим звонком уверенность будет расти, и совершать звонки по незнакомым номерам будет все легче и легче.

    Главное в этом деле — практический опыт и владение техникой холодных звонков.

    Один из самых распространенных комплексов начинающих менеджеров по продажам — страх показаться навязчивым услышать от клиента отказ в грубо форме. И каково же бывает удивление, когда при холодном обзвоне они обнаруживают, что клиенты тоже люди, и чаще всего достаточно вежливые. Безусловно, холодные звонки будут сопровождаться большим количеством отказов, но каждый имеет на это право. Раздражение человека на другом конце провода может вызвать излишняя навязчивость (ежедневные звонки с предложением своих услуг), некомпетентность и нескрываемое желание заработать деньги.

    Не допускать подобных ошибок поможет регулярная практика, изучение техники холодных звонков и знание некоторых принципов и правил телефонных переговоров:

    • Необходимо делать большое количество холодных звонков, поскольку статистика неумолима — на 10 звонков 9 отказов и 1 клиент, заинтересовавшийся вашим предложение. На 10 заинтересовавшихся — 1 клиент.

    Холодный обзвон — процесс, требующий больших затрат времени. В течение 8-ми часового рабочего дня вы максимум сможете сделать 20 результативных звонков (здесь под результатом имеется в виду состоявшийся разговор).

    • Во время телефонного разговора не допускается использование отрицательных слов и выражений, любое отрицание должно максимально смягчаться («не совсем так», «немного иначе»).

    • Клиентов нужно осторожно уговаривать и ни при каких обстоятельствах не давить на них.

    • При холодном обзвоне клиентов вы можете сталкиваться с отсутствием интереса в начале разговора. В таком случае немного приостановите поток своей информации и задавайте больше вопросов, дающих вам информацию о вкусах и предпочтениях потенциальных клиентов.

    • Составляя список номеров для обзвона, начинайте с самых «сложных» компаний, от которых вы в принципе готовы услышать отказ. Спустя пару часов ваш голос станет увереннее, и вы легко сможете делать холодные звонки в те компании, в сотрудничестве с которыми особенно заинтересованы.

    • Всегда будьте готовы звонить клиенту несколько раз и при необходимости уговаривать его на сотрудничество с вами. Постоянное общение и поддержание контакта позволит вам приблизиться к потенциальному клиенту, вызвать его доверие, стать в его глазах экспертом в своем деле. Именно такие продавцы легко делают требуемый объем продаж.

    Так что снимайте трубку и смело приступайте к холодному обзвону. Практический опыт и советы более опытных продавцов помогут вам стать настоящим профессионалом.

    Обзвон клиентов по телефону

    Обзвон клиентов

    Все гениальное должно быть просто. Пока одни продумывают сложные планы по покорению мира, вы можете начать действовать напролом. Напролом, но изящно. Просто, но эффективно. И поможет вам в этом телефонный обзвон клиентов.

    Обзвон потенциальных клиентов по телефону всегда пользовался большой популярностью. Впервые этот инструмент начали использовать еще в 20-30-е годы прошлого века, и он продолжает демонстрировать свою эффективность до сих пор! Тому есть множество причин: с помощью услуг по обзвону можно узнать мнение клиентов, рассказать им о своих товарах, услугах и их преимуществах. И это работает практически во всех отраслях рынка, причем как в b2b, так и в b2c секторах!

    Конечно, вы можете выполнить обзвон по телефону клиентов и самостоятельно. Однако гораздо лучше обратиться к профессионалам. В таком случае вы сможете:

    • значительно сэкономить время, нервы и посвятить себя тому, что действительно нравится;
    • охватить гораздо большее количество клиентов;
    • сформировать более качественную базу потенциальных клиентов;
    • вести обзвон клиентов по телефону на более качественном уровне и быть уверенными в том, что операторы не погубят репутацию вашей компании, сделают все возможное, чтобы склонить клиента на вашу сторону и будут на связи 24 часа 7 дней в неделю без выходных и праздников.

    Вы уверены в том, что сможете продать лучше, чем команда специально отобранных специалистов, которые будут грамотно вести беседы в нужном тоне и смогут преодолеть целый ряд секретарей и помощников?

    Опыт показывает: качественные услуги обзвона «холодных» клиентов, которые осуществляют профессионалы, могут принести компании от 60% прибыли. Так стоит ли упускать эту возможность, если в компании «Главком» вы можете заказать обзвон потенциальных клиентов всего от 0 рублей за контакт?

    Считайте свою прибыль: нам вы можете доверить самое ценное – своих клиентов. Теперь клиент ваш с первого слова!

    Подробнее об услуге телемаркетинга (телефонных продаж) вы можете узнать здесь .