Технология прямых офисных продаж - Студопедия

- анализ продуктового ряда точки розничных продаж;

Создание страхового продукта и его техническое обеспечение имеют большое значение для успешной деятельности страховой организации. Прежде всего нужно определиться с целевыми клиентскими сегментами. И выбрать самые востребованные виды страхования. И работать по ним. Вот самые распространенные страховки, которые можно использовать в данной точке продаж:

· Имущество;

· Здоровье;

· Путешествия;

- порядок открытия и материально-техническое обеспечение;

Материально-техническое обеспечение представляет собой вид коммерческой деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства, осуществляемой, как правило, до начала производства.

Основная цель МТО - доведение материальных ресурсов до конкретных производственных предприятий в заранее определенное договором место потребления.

Обеспечение предприятия материально-техническими ресурсами включает:

· определение текущей и перспективной потребности во всех видах материальных ресурсов;

· поиск наиболее выгодных поставщиков и заключение с ними договоров;

· организацию доставки сырья и материалов на предприятие;

· входной контроль их качества; приемку и хранение на складах;

· подготовку материалов к производственному потреблению, учет и контроль за экономным расходованием материально-технических ресурсов.

Выполнением функции материально-технического обеспечения в страховой компании «Росгосстрах» занимается отдел хозяйственного обеспечения.

- проведение маркетингового анализа открытия точки продаж и контроля за деятельностью менеджеров офиса продаж

Анализ продаж необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции и динамики прибыли от продаж. Кроме того. При анализе продаж, выявляются перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, оценивать эффективность рекламных и маркетинговых компаний. вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения.

Так же анализ продаж выявить страховые продукты или группы продуктов, требующие особого подхода в продвижении их, тем самым обеспечив современные корректировки усилий. Анализ продаж позволяет обеспечивать принятие верных тактических и стратегических решений. Кроме того, анализ продаж по отдельным торговым точкам, позволит более объективно подойти к оценке эффективности деятельности отдельных структур предприятия.

Показатели, используемые при подготовке анализа продаж:

· Данные по объемам продаж в натуральном и стоимостном выражении;

· Динамика изменений за необходимый период (год, месяц и т.д.)

· Сравнительные данные по итогам, анализ продаж за прошлый период;

· Темп роста и др.

План проведения анализа продаж:

Сначала изучается динамика и структура продаж. Здесь оцениваются тенденции процесса сбыта, а также проводится анализ обоснованности кредитования клиентов, если оно применяется. Ключевыми параметрами при анализе продаж, являются темп роста выручки и доля продаж.

Следующий этап анализа продаж – анализ их равномерности. Ключевые параметры здесь – коэффициент вариации. Далее оцениваются критический объем продаж. Наконец, на последнем этапе анализа продаж определяется их рентабельность. Этот показатель желательно изучать как в динамике, так в сравнении с показателями по отрасли и у ключевых конкурентов.

Результаты анализа продаж:

Если результаты, к которым привел анализ продаж отрицательными ( снижение выручки), менеджменту следует выявить причины сложившейся динамики. Как правило, спад связан с завершением жизненного цикла продукта, усилением конкуренции или перенасыщением рнка. Неравномерные продажи могут указывать на низкую эффективность работы маркетинга, невыполнение производственных планов, сезонность, общий спад. Также неудовлетворительные результаты анализа продаж могут быть связаны с ошибочной ценовой политикой и чрезмерными затратами на точку продаж.

Однако пересматрия ценовую политику, следует избегать как завышения, так и занижения цен. В первом случае компания рискует отпугнуть покупателей, во втором – вызвать рост себестоимости.

Перспективы развития анализа продаж:

Как видно, анализ продаж, в частности их рентабельности, вполняется с использованием сложных методик, владение которыми требует определенных профессиональных навыков в проведении маркетинговых исследований. Поэтому рекомендуется поручить анализ продаж специалистам-маркетологам.

Самые важные отчеты для анализа продаж

Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.

Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.

На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.

При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.

На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.

В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.

АВС-анализ позволяет получить данные о распределении источников прибыли компании по отдельным категориям, в зависимости от процентного соотношения. Подробнее о ABC анализе продаж .

Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.

Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.

Третья категория, С, является наименее перспективной и ее наличие можно рассматривать только лишь как вспомогательный элемент в общей работе системы.

Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж. XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления. При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y – потребление которых носит сезонный характер, а в Z - те, что используются редко или нерегулярно.

Данный вид анализа является отличным инструментом для принятия решения в области закупок. Как и АВС-, XYZ-анализ позволяет в результате составить целостное представление, на основе которого становится возможным прогнозирование деятельности организации.

В свою очередь, анализ продаж по каналам сбыта позволяет получить точную информацию относительно наименее выгодных методов реализации продукции на рынке. Как правило, проводится такой анализ регулярно, с учетом систематических изменений состояния рынка. Создается он на основании анализа заказов и продаж из разных источников, что позволяет, при сопоставлении показателей поставок и процента продаж продукции, определить значимость того или иного рынка сбыта.

Актуальным и просто необходимым на практике может стать анализ работы сотрудников отдела продаж, который также должен проводиться регулярно, с соответствующими решениями и выводами по каждому специалисту, работающему в компании.

Целью подобного анализа становится выявление неквалифицированного персонала среди всех работников, а также необходимость проведения специального обучения, повышения квалификации сотрудников компании для достижения ими более высоких показателей.

Анализ клиентской базы проводится с целью подведения итогов продаж по каждому заказчику. При этом, главным преимуществом подобного анализа можно считать то, что параллельно с классификацией клиентов по соответствующим категориям (от наиболее ценных до убыточных) можно выявить группы товаров, предпочитаемые данными покупателями.

Таким образом, данный анализ помогает определить свою целевую аудиторию и ее основные потребности, что может коренным образом повлиять на стратегию продаж в целом.

Любой анализ, проводимый организацией, может быть наиболее результативным в том случае, если при его составлении используются различные CRM-системы, возможности, которых очень впечатляют. Подробнее о возможностях CRM-систем >>

В онлайн-программе Класс365 вы сможете получать отчеты по любому направлению работы всего в 1 клик. Для работы с клиентской базой в программе есть все необходимые функции:

• Вся информация в карточке контрагента:от первого звонка до выписки счета
• Отправка SMS и email-сообщений
• Анализ активности клиентов
• Отправка коммерческих предложений, счетов прямо из системы
• Редактируемый статус контрагента (потенциальный, постоянный клиент и.т.д)

Благодаря онлайн-программе Класс365 возможно проводить анализ продаж по разным группам товаров, сравнивая их между собой, или же просто формировать совершенно разные типы отчетов. Такой подход сделает процедуру анализа данных быстрой и бесхлопотной для любого предприятия торговли или сферы услуг.

Освободите себя и своих сотрудников от рутинной работы! Начните работу с Класс365 прямо сейчас!

5 важных отчетов для анализа продаж

Какой коммерческий директор не сталкивался с задачей проведения анализа продаж? Тривиальная на первый взгляд, она, на самом деле дает ответы на многие важные вопросы, касающиеся деятельности отдела по работе с клиентами. Важно понимать, что анализ продаж это не просто ответ на вопрос «много продали или мало продали?», грамотная аналитика продаж является индикатором деятельности всей компании. На основе ее можно сделать выводы об эффективности работы менеджеров по продажам, правильном или неправильном выборе маркетинговой стратегии, успешности рекламных кампаний. И если выводы может сделать только человек или консилиум, то собрать и систематизировать всю информацию по силам crm-системе. Ведь это ее работа. Разные системы автоматизации продаж имеют различные возможности, функционал системы 24com позволяет проводить полный анализ продаж с помощью следующих видов отчетов.

Содержит основные показатели по продажам компании за выбранный период. Это тот документ, который каждую неделю кладется на стол руководителю и дает представление о проведенной работе за прошедший период.

Несмотря на то, что статистика — это самая большая ложь, личные показатели — самый простой и очевидный способ определить эффективность работы менеджера по работе с клиентами. И если просто объем продаж не в полной мере отражает успешность сотрудника, то совокупность показателей позволяет оценить проделанную работу. Количество новых клиентов, стоимость среднего заказа, количество потерянных заказчиков, рентабельность сделок — подробный анализ продаж менеджера позволит не только оценить его работу, но и подсказать, на каком элементе ему нужно сделать упор для достижения лучшего результата.

Производители принтеров продают их по цене ниже себестоимости, а деньги зарабатывают исключительно на картриджах. А вы знаете, какие товары приносят вам наибольшую прибыль, а какие являются балластом? Если нет, то подробный отчет по товарным категориям и анализ объема продаж позволят вам определить наиболее прибыльные продукты и, возможно, скорректировать ассортимент и политику ценообразования.

Аналитика продаж по отдельным торговым точкам актуалена для компаний, имеющих филиальную сеть или сеть торговых точек (магазинов). Такой отчет позволяет оценить работу различных филиалов (отделений, магазинов).

Анализ продаж

Анализ продаж позволяет понять тенденции, характеризующие деятельность предприятия на определенной стадии, определить уровень продаж (их рост или спад). Проведение анализа необходимо для выявления групп товаров, которым следует уделить дополнительное внимание для их продвижения на рынке сбыта, или наоборот выявить наиболее перспективные виды продукции. Такая работа нужна для принятия правильных решений с точки зрения менеджмента предприятия в целом.

Чтобы провести комплексный анализ продаж, необходимо собрать для этого исчерпывающую базу данных. Лучший способ это сделать – провести аудит розничной торговли, собрать данные внутренней (предприятия) и официальной (государственной) статистики, определиться с экспертной оценкой всех вовлеченных в данную сферу игроков рынка.

Данные анализа необходимы для принятия стратегических и тактических управленческих решений. Исследование объема продаж позволяет грамотно сегментировать клиентов компании, а динамики – выработать правильную сбытовую политику.

Как правило, анализ продаж проводится в четыре этапа.

На первом этапе определяется динамика и структура продаж товаров предприятия. Отслеживаются тенденции роста/спада сбыта, его стабильность; определяется доля продаж в кредит. Основными показателями, определяемыми на данной стадии анализа, являются следующие.

Темп роста выручки (ТрН = Н1/N0, где Н1— выручка отчётного периода, Н0 —предыдущего (базисного) периода) и для продаж, осуществленных в кредит (Увкр = Нкр/Н, здесь Нкр – доля продаж в кредит).

На втором этапе проводится определение показателя равномерности продаж. Для этого определяется коэффициент вариации, затем делают выводы о причинах неравномерности (внутренних, внешних).

Коэффициент вариации рассчитывается как кВ = <√ ∑(х1 - хср )2/ n>/хср. при этом х1 — процент продаж за 1-й период по отношению к итогу, 1 —номер периода, хср — средняя величина продаж (в процентах), n— число периодов. Чем выше коэффициент, тем нестабильнее (неравномерней) сбыт.

На третьем этапе определяют критический объем продаж (НБ = Зпост/Умд, здесь Зпост – затраты постоянные за производство и сбыт товаров, Умд —маржинальный доход )и запас прочности(ЗП=Н-НЕ).

На четвёртом этапе выявляется доходность продаж (рентабельность).

Рентабельность определяется так: кРпр = ПП /Н, при этом ПП — прибыль от продаж, а Н — выручка от них. Рассчитывается в процентах.

Анализ объема продаж требует проведения исследований не только динамики всех процессов, но и сравнения всех анализируемых показателей со среднеотраслевыми конкурентов. Это позволяет определить эффективность и деловую активность определенных видов деятельности предприятия, понять степень его конкурентоспособности.

Если выявляется отрицательная динамика выручки, требуется дальнейшая работа по определению причин, вызвавших спад объемов сбыта. Таковыми часто являются приближение жизненного цикла товара к спаду, усиление конкуренции или перенасыщение рынка.

Полный анализ продаж невозможен без оценки их равномерности. При снижении ритмичности или ее низком уровне, необходимо провести работу по нейтрализации повлиявших на такое положение причин. Если видно снижение рентабельности продаж, то следует пересмотреть ценовую политику предприятия и распределение затрат.

Анализ продаж товаров необходим для выявления соответствия результатов деятельности предприятия желаемым целям. Поэтому на его основе легче планировать сбыт в настоящем и будущих периодах. Сегодня не все руководители приемлют планирование, полагая, что в условиях меняющихся реалий рынка это неэффективно. Тем не менее, планирование помогает более четко следовать к поставленной цели (объемам продаж) и минимизирует нецелевую потерю ресурсов.

Анализ и управление продажами на предприятии, методы анализа объема продаж продукции

Анализ продаж – комплекс мероприятий, направленных на изучение существующей в компании стратегии реализации товаров с целью своевременного учета тенденций роста или спада продаж. По результатам анализа, проведенного консультантами по фактическим данным продаж за последние 1-2 года, у Компании будет четкое представление о том:

1. через какие каналы ВЫГОДНО продавать продукцию, а какие каналы дают основной объем выручки без учета выполнения нормативов рентабельности
2. каковы резервы роста продаж, например, за счет увеличения продаж существующим клиентам или за счет привлечения новых клиентов
3. как сократить потери и издержки в процессе продаж.

По результатам анализа продаж вырабатываются методы управления продажами, принимаются решения, касающиеся как коррекции стратегии продаж.

Анализ динамики и структуры продаж подразумевает проверку объемов продаж продукции, выпускаемой предприятием в целом, а также по отдельным категориям товаров/клиентов/каналов. На данном этапе выявляются наиболее и наименее продаваемые виды продукции. Параллельно проводится анализ структуры продаж – с разбивкой по основным продуктовым категориям, ценовым сегментам.

В рамках анализа динамики продаж отслеживаются тенденции роста, стабильности или спада продаж товаров по категориям, оценивается объем продаж товаров в кредит, определяется эффективность и целесообразность кредитования покупателей в целом и выгодность условий кредитования. При проведении анализа продаж определяется коэффициент темпа роста выручки предприятия. За основу берется текущий период. Показатели сравниваются с предыдущим периодом продаж. Такой подход позволяет выявить темпы роста или спада выручки в динамике. По этому же принципу определяется коэффициент роста выручки от продаж в кредит.

Анализ продаж проводится с точки зрения его стабильности. Для этого используется коэффициент вариации, который вычисляется с помощью анализа продаж продукции за несколько периодов, включая текущий. Почему это важно? Дело в том, что наличие перепадов в продажах свидетельствует о слабости или полном отсутствии АКТИВНЫХ продаж. И малейшая неблагоприятная конъюнктура рынка приводит к значительным спасад в продажах. При определении неравномерности, нестабильности продаж, определяются причины данного явления. Во многих случаях нестабильные показатели связаны с внутренними причинами, для устранения которых проводится разработка специальных мероприятий в части управления продажами.

Критический объем продаж – показатель, при котором предприятие не несет убытков, но и не получает прибыли. Данный показатель анализируется в динамике и учитывает затраты на производство и сбыт продукции. Особенно важно определить это показатель при запуске нового продукта/бренда.

Рентабельность продаж определяет эффективность деятельности предприятия. Данный показатель вычисляется в процентном отношении как частное от прибыли и выручки от продаж. Он позволяет определить объем прибыли от каждого рубля выручки. Оценка рентабельности продаж часто проводится в сравнении с показателями фирм-конкурентов и позволяет выявить долю предприятия на рынке, его конкурентоспособность.

На практике получается, что для руководства компании оказывается полной неожиданностью итоговый показатель рентабельности продаж. В частности, развеиваются мифы о «перспективных» каналах или клиентах.

Анализ продаж напрямую влияет на управление продажами. При отрицательной динамике продаж или тенденции к снижению их роста необходимо выявить причины. На их основании принимаются решения в части управления продажами.

Снижение темпов роста продаж может быть связано с усилением конкуренции на рынке. И мы наблюдали такую картину в нескольких отраслях, сильнее других затронутых вступление России в ВТО. В этом случае проводится оценка конкурентоспособности товара по цене и качественным характеристикам, а также конкурентоспособности предприятия в целом. Данный анализ предполагает глубокое изучение деятельности конкурентов, потребностей и предпочтений покупателей. В ходе анализа продаж определяются сильные и слабые стороны продукции, разрабатываются рекомендации по изменении технологий продаж, выработки фокусировки на наиболее перспективных направлениях. Т.е. вырабатываются рекомендации, позволяющие нашим клиентам с минимальными инвестициями достичь максимальных результатов.

Снижение рентабельности продаж в большинстве случаев связано с неверно сформулированной ценовой политикой, как мы называем – нерыночной ценовой политикой. Решением является жесткий мониторинг цен конкурентов и разработка внутрифирменных программ развития. Которые позволяли бы принять измененных (НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО СНИЖЕННЫЕ, А ЧАСТО – ПОВЫШЕННЫЕ ) цены. В случае если разница между себестоимостью и продажной ценой слишком мала, следует рассмотреть возможность постепенного повышения цены на продукцию. Резкий взлет цен может спровоцировать падение спроса на продукцию и, как следствие, снижение продаж и прибыли.

Анализ продаж помогает выработать эффективную стратегию продвижения товара и политику управления продажами. Периодический мониторинг состояния продаж в компании позволяет предотвратить возникновение финансовых проблем на самых ранних стадиях еще до начала спада продаж и уменьшения прибыли.

1. Анализ реализации стратегии продаж и направления развития системы продаж, исходя из потребностей внутреннего рынка;

2. Анализ и выработка предложений по основным принципам коммерческой политики и системы взаимоотношений с клиентами:

• Основные принципы организации сбыта, в частности, сегментация рынка, профили целевых клиентов, работа с целевыми группами клиентов
• Система мотивации, в частности система скидок, кредитная политика
• Система ценообразования,
• Типовые договора

3. Оценка и выработка предложений по структуре и инфраструктуре управления продажами:

• Оценка соответствия сложившейся структуры задачам Компании, выявление проблем действующей структуры;
• Анализ информационного взаимодействия (передача информации и обратная связь) между подразделениями продаж (торговыми домами) и производственным сектором Компании, обеспечивающее удовлетворение нужд потребителей продукции Компании;
• Анализ документооборота в процессе продаж, в частности, агрегированной отчетности от коммерческих структур высшему руководству;
• Оценка оптимальности распределения функций внутри подразделений продаж (торговых домах) в соответствии с задачами Компании.

4. Оценка и выработка предложений по системе финансовой мотивации сбытового персонала подразделений продаж (торговых домов), в частности при ведении командой длительных контрактов с крупными клиентами

Анализ продажБлог Юлии Марзан Школа эффективных продаж

Нужно уметь не только планировать и прогнозировать продажи. но и контролировать и анализировать выполнение намеченных планов. Причем контролировать не только по итоговому результату, но и по текущим показателям процесса продаж.

Часто процесс управления продажами тесно связан с управлением работой сотрудников, точнее, с их активностью. Поскольку анализ продаж дает свои результаты, несмотря на отсутствие прямой связи с результатами продаж, мы рассмотрим именно его.

В процессе работы с клиентами продавец выполняет несколько действий:

• телефонный звонок (входящий или исходящий);
• демонстрация товара или услуги;
• переговоры с клиентом;
• подготовка коммерческого предложения ;
• выставление счета.

Если у менеджера по продажам есть информация о том, какой объем работ выполняет каждый продавец, то он может сопоставить эти данные с достигнутыми результатами и провести анализ продаж.

Количество работы, проведенной продавцами за квартал:

Анализ продаж

Анализ продаж необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции и динамики прибыли от продаж. Кроме того, при анализе продаж, компания может выявлять перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, оценивать эффективность рекламных и маркетинговых кампаний, вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения.

Так же анализ продаж может выявить товары или группы товаров, требующие особого подхода в продвижении их на рынке, тем самым обеспечив своевременные корректировки усилий. Анализ продаж позволяет обеспечивать принятие верных тактических и стратегических решений. Так же, анализ продаж по отдельным торговым точкам, подразделениям и филиалам, позволит более объективно подойти к оценке эффективности деятельности отдельных структур предприятия.

• Данные по объемам продаж в натуральном и стоимостном выражении;
• Динамика изменений за необходимый период (год, месяц и т.д.);
• Сравнительные данные по итогам анализ продаж за прошлый период;
• Темпы роста и др.

Анализ продаж осуществляется поэтапно, причем как в целом по компании, так и в разрезе отдельных товарных групп. Сначала изучается динамика и структура продаж. Здесь оцениваются тенденции процесса сбыта, а также проводится анализ обоснованности кредитования клиентов, если оно применяется. Ключевыми параметрами при анализе продаж, являются темп роста выручки и доля продаж, осуществляемых в кредит.

Следующий этап анализа продаж – анализ их равномерности. Ключевые параметр здесь – коэффициент вариации и выявляются причины, влияющие на неравномерность продаж. В ходе этого этапа анализа продаж разрабатываются меры по повышению ритмичности продаж и устранению ошибок с этим связанных.

Следующим ключевым моментом в анализ продаж является оценка критического объема продаж. Уровень которого, позволяет предприятию выйти на без убыточный объем продаж.

Наконец, на последнем этапе анализа продаж определяется их рентабельность. Этот показатель желательно изучать как в динамике, так в сравнении с показателями по отрасли и у ключевых конкурентов. Этот момент позволяетсделать анализ продаж более объективным, в целом по отросли и с учетом деловой активности других игроков рынка.